【當哈佛遇上一談就贏】你今天做到了嗎?

回想7月的那天，膽顫心驚手還略微不聽使喚地微微發抖地按下送出，就是為了聽這場300人的盛會，聽Alex 再度大殺四方 從哈佛帶回了什麼。

▍你若是推我，我保證會推回去

一開場的推推手遊戲，由於隔壁坐的是老司機Jason因此兩人很快地達成互推兩人都得分的共識，連續三回合都很順暢又開心的把手推完，因為信任對方所以大家可以合作做大餅，然後…...當老師問「那現實中你敢這樣做嗎？」時我卻沉默了。此刻我問自己為何不敢的時候，第一個念頭是因為客戶答應的事常常做不到所以我不信任他們，再繼續往下問自己為何對方答應了做不到，既然對方經常空手說白話，談條件的時候就應該把細節列進去，達到什麼進度給多少價，對方敢答應做不到代表當時談的deal沒有約束性抑或是我方過軟，所以我的問題癥結根本不是信任，而是有沒有能力 get things done. 

▍我是對的，不代表你就是錯的

回顧過去做效率改善的一年來，我老是在犯這樣的錯而不自知，

「為什麼你們這個月xx的成本又增加了？用到哪裡去了？」

「你們有沒有在控管？流程是什麼？為什麼有SOP還不照做？」

「為什麼你們這個月排放又增加了？比target高xx%」

每一個這樣的問句都是在暗示對方 -- 你錯了，你錯了，你錯了......

以這種起手式去跟對方談改善，鬼才要理你。

想想對方身為廠長他要的是工廠穩定，而我要的效率改善其實是基於運轉穩定的狀態下才能更進一步做到的事，因此雙方必然有交集存在。找到每個廠長各自的毛，新接任沒信心的廠長、廠區流動率第一的廠長......一定都有不同的破口可以攻陷他們。

▍有關係就沒關係是哪種關係?

過去我被困在「你要多跟客戶打好關係，可以多去約吃飯，有預算可以報。」這件事有點久，直到老師的當頭棒喝「能解決問題的關係才是好關係」讓我從這個迷障裡解脫，而且讓我想到一個很愛跟客戶吃飯的已退休老同事，姑且叫他T大哥吧，T大哥一輩子都當業務，嘴上最常講的就是他常常帶客戶去吃飯、跟客戶關係很好，從有點貴的鐵板燒到平價的市場美食都是他的守備範圍，直到有一天公司出了一個巨大無比的包，在處理過程中這位老兄也不知道怎麼談的，最後答應了一些我們覺得不可思議的條件，隔年恰好合約期限到要重談合約，但是因為前一年出的包被客戶掐著打要更多價格退讓，中間膠著了好一陣子都沒有任何進展(並不是安排好分數次談拖時間，是真的談不下來)，這時我就聽見了許多耳語說「阿不是說關係很好，怎麼談這麼久還談不下來。」，更妙的是有另一位更資深的同事就私底下四處宣稱「他只會跟客戶吃飯，這種關係不能用拉!我的XX親戚是該公司某廠長的親戚，而且我的學弟是該公司的XX經理，如果我來談一定一下就搞定。」這件事完美地驗證吃飯喝酒的關係都不是什麼能用的關係，更不要提什麼我親戚是他親戚這種鳥關係，唯有雙方能解決問題的關係才是好關係。

▍交換優於接受，但是要換什麼?

在當天最後的卡牌遊戲中，本組又犯了低級錯誤，沒有做情報蒐集只憑著自己手上的資訊就出去換牌，果然分數低到不行，人人都知道要換，但是換什麼、怎麼換才是重點，有300分條件的組一張抵其他組三張，如果你知道這個情報就不會跟他一換一，所以該檢討的問題是為何我們沒有做情蒐，並且該如何得到這個情報，而不是以他們不會告訴你所以問不到當成檢討的結束。

▍知道還是做不到

談判不像學游泳，30分鐘就學的會，談判思維必須改變習慣，學完遇到狀況下意識用老方法於是失敗，檢討發生什麼事，再下一次遇到狀況，有想到但用不出來，再回家檢討，再下一次遇到狀況，恩試著用看看，弱弱的還是失敗，再回家檢討，直到很多很多次之後才有可能改變自己。但是不練習不檢討就永遠做不出來。

這場哈佛的講座像是一次思維班到高階班的溫故知新，溫的是曾經學過的知識，知的是自己的怠惰與練習不足。