先別提征服世界了，你知道怎麼問對問題嗎？
今天早上難得早起去逛了新竹的關東市場，因為天氣實在太熱了，於是在眾多蔬菜肉攤之間一攤現榨檸檬汁就顯得格外吸引人，我才一靠近攤子年輕老闆就手腳俐落地倒了一杯冰涼的梅子金桔檸檬讓我試喝，口味確實不錯，我站在有遮蔭的攤位前邊喝邊看他攤位上的產品，有現榨的檸檬汁、金桔檸檬汁、梅子乾、檸檬乾，看起來賣相都不錯，此時老闆開始介紹他的產品，而我也問了幾個問題像是可以冰多久，想不到話才剛說完，後方看起來是老闆媽媽的大嬸突然放下她手上的手機，一個箭步從後方跨到前面，劈頭就對著我問「你要大罐的還是小罐的？」
從市場回到家不久後有一通陌生號碼來電，在我接起來說了「喂，你好」之後就聽到對方用凶狠的聲音噴出一句「你的汽車貸款一個月多少錢？」
銷售從來不是一件容易的事情，尤其當大多數人日常生活中會遇到的業務都是又油又膩死纏爛打甚至讓不擅長拒絕的人被強迫推銷的時候，一般民眾對業務築起高高的防備心也就不足為奇了。即便好不容易對方願意停下來聽你說一兩句話，在這個短短兩三句話的過程中還是有千萬種讓對方掉頭離開的理由，例如對方可能覺得跟你話不投機，覺得你滔滔不絕強迫推銷很煩，覺得你說話高傲「感覺不欠業績」，覺得你現在講的東西跟我沒關係等等，但研究又說80%成功的銷售來自五次以上的跟進，難道這是要叫我們一直纏著客戶的意思嗎？
如果市場賣檸檬汁的大嬸一直重複問我「你要大罐的還是小罐的？」、「你要大罐的還是小罐的？」、「你要大罐的還是小罐的？」應該不用到五次我就會抓狂想揍人了，所以到底該怎麼問才能讓初次見面的客戶卸下心防跟你侃侃而談他的需求？
一般業務初次拜訪一家新的客戶很可能會用天氣當開頭「今天實在是太熱（冷）了」或是觀察對方的公司裝潢擺設之後想一些點出來瞎扯，如果有做功課的話可能會針對對方公司閒聊幾句，但這樣的開場實在太乾了，對方通常只會回「對阿」對話就結束了，而且這些瞎扯其實不只浪費時間又會顯得你不專業，所以這次上課的收穫之一就是得到「初次見面不尷尬，萬用開頭第一句」（性別不拘，只有年紀差異），有了第一句開場之後就是正式問問題的時間了，那問題到底怎麼問才不會讓人覺得突兀或帶著質疑？
Alex拆解他自己多年業務經驗後得到四種問句(CORE®️ )能在破冰階段讓對話有效地進行下去：
Curiosity /好奇 : 使用這個句型能有效讓對方戒心下降，不會認為你在質疑他，進而願意透露跟他自己相關的內容。
Open / 開門見山：有時候不拐彎抹角直接問反而讓對方覺得你不會想騙人，但使用上要注意不要在什麼都還搞不清楚的時候，第一個問題就對著客戶問「你的汽車貸款一個月多少錢？」這樣只會得到被掛電話的待遇。
Reason Why/ 喂蝦米ㄟ阿捏咧：好奇心不但可以殺死一隻貓也能讓你得到更多客戶資訊，但使用時注意盡量不要問＂為什麼不ｘｘｘ＂，這樣的句型很容易讓聽者覺得你在質疑他（例如：你為什麼不考慮看看呢？你為什麼沒有進副廠的貨呢？）
Experience / 經驗之談：如果你遇到死都不開口說話的客戶可以用這個句型，先透露自己的經驗之後對方就比較容易基於"你都說了我只好說一點"的心情好歹講一兩句話，使用時注意不要把"我朋友"掛在嘴邊，會顯得你在編造一個虛擬的故事來呼嚨他，如果要使用他人經驗最好具體把那個對象描繪清楚（不用指名道姓但是人物形象要清晰）
好不容易把上面四種問句交叉搭配之後對方開始有點興趣願意跟你繼續聊下去了，你以為這時候總算可以大顯身手把萬年一套的簡報拿出來講一小時了嗎？大錯特錯！接下來要繼續問問題！
很多人都有遇過被油條業務纏上的惱人經驗，一旦他開始講話全宇宙都不能阻止他！因此當我們自己轉換角色成業務的時候就千萬不能這樣做，我們該做的是透過設計好的SPIN問句來誘發客戶想購買的慾望。（有些人可能會覺得誘發客戶想買是罪惡的事情因此不敢從事銷售，想想大神賈伯斯不也是誘發大眾想買IPHONE的慾望嗎？難道你會覺得賈伯斯很邪惡？）
Situation / 現況型問題：透過現況題可以逐漸建立起對方對你的信任感
Problem / 問題型問題：問對方可能有的困難或不滿
Implication/影響型問題：延續前一段的問題延伸出真正會動搖客戶購買決策的影響
Need-Payoff / 需求及回報型問題 ：到最後這個階段才能使出大絕把你的產品搬出來，＂假如有一個......＂
在課程演練的時候我們組就犯了影響問句（IQ）不夠強沒有勾起聽眾購買慾的狀況，回頭檢視原因是因為要設計一套好的SPIN必須充分了解你的客戶而不是你的產品，客戶不會因為有問題而買，會因為有影響而買（就像外遇的先生因為跟元配＂有問題＂而外遇，小三雖然能滿足先生的那個＂問題點＂但外遇對先生的生活沒有重大＂影響＂，因此他不可能離婚改跟小三在一起）。
業務不只要腳勤還要動腦
世界上沒有100分的產品，就算產品特性能夠做到完美也一定貴到不行，於是價格太貴就變成他的扣分點，如果在產品開發的階段行銷部門能好好做好市調，確認TA是誰在哪裡，用戶的痛點是什麼針對痛點去開發商品，那這個世界就太美好了，很可惜多數狀況都是業務被分配到一個產品，然後想辦法去賣吧！這也是為什麼很多業務都著重在產品特色的介紹而無法深入到問題及影響，同時只會要求ＰＭ降價賣的理由，因為他們不知道市場在哪？客戶是誰？需求是什麼，在一無所知的狀況下價格就是最容易被看見的問題點。
因此要設計一套好的SPIN要先認真地畫出客戶價值模型地圖，客戶是誰？他們的需求是什麼？是哪些顧慮讓他們裹足不前？唯有客戶的顧慮被消除了他們才可能提升購買意願，例如敝司開發了一套新系統，當我們要把這套新系統推到客戶端的時候，常見的顧慮就是全新系統到底有沒有問題，這時候如果有reference說某T客戶也有使用的時候大多比T公司小間的公司的顧慮就消除一半了，他們心裡想的是連T都敢用了一定沒問題啊。
要成交就要SPIN，要SPIN就要畫客戶價值模型，要畫模型就必須充分了解客戶並想好一整套的策略（尤其是當客戶端有許多不同部門窗口要面對的時候，每個部門的需求跟顧慮都不同，採購要低價，製程要產品品質穩定，要想辦法消除不同人的顧慮），想策略就必須計算各種可能性並且跨部門的合作找出不同的排列組合提案，因此對業務來說，不只腳要勤腦子也要多動。
也是透過這次小組案例的練習，才讓我更深地體會客戶價值模型看似簡單，其實是一個非常好的工具能檢驗你到底對你的客戶是否真的了解？他們的需求跟顧慮真的是你所想的那樣嗎？再挖深一點！再多問一點！拜訪前做更多的規劃然後去執行！
從明天起！要ＳＥＬＬ，ＳＥＬＬ ＭＯＲＥ，ＴＡＫＥ ＯＶＥＲ ＴＨＥ ＷＯＲＬＤ！
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